#201 - Die Roll-Up-Lüge | Wenn Alibi-Investoren dein Lebenswerk gefährden!

In der 201. Folge blickt Matthias Walter Eser hinter die Fassade des aktuellen Roll-Up-Hypes. Er demaskiert sogenannte Alibi-Investoren, die sich als hochpotente Käufer ausgeben, in Wahrheit aber oft nur gescheiterte Unternehmer ohne das notwendige Handwerkszeug für eine erfolgreiche Konsolidierung sind.

Gerade im Mittelstand (KMU) führt die verzweifelte Suche nach einer Nachfolge – bedingt durch das Rentenalter der Baby-Boomer-Generation – dazu, dass Inhaber sich auf opportunistische Deals einlassen, die am Ende sowohl Arbeitsplätze als auch den geschaffenen Unternehmenswert vernichten.

Was du in dieser Folge lernst:

• Warum viele dieser Vorhaben de facto scheitern werden, weil theoretische Kenntnisse nicht mit praktischem Können gleichzusetzen sind.
• Warum das klassische P.E.-Game erst ab ca. 30 Millionen Euro Investitionsgröße beginnt und das Segment zwischen 250.000 und 10 Millionen Euro ein völlig anderes Spielfeld ist.
• Wie Alibi-Investoren mit speziellen, risiko-aversen Instrumenten agieren, die oft zum massiven Nachteil des Verkäufers führen.
• Warum Verkäufer oft fälschlicherweise annehmen, der Käufer sei kompetenter, nur weil dieser das „Bild eines Investors“ skizziert.
• Wie du dein Unternehmen so vorbereitest, dass du eine fundierte Auswahl an Nachfolgern hast und nicht aus einer Position der Schwäche entscheiden musst.

Das Fazit für Unternehmer:

Ein guter Exit ist kein Zufallsprodukt. Matthias plädiert für eine sukzessive Unternehmensnachfolge in Tranchen, statt eines riskanten „Hardcuts“, um den Investor auf Herz und Nieren zu prüfen.

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Matthias Walter Eser ist M&A-Berater, externer CFO und offizielles Mitglied im Forbes Finance Council. Als Gründer von ESER CAPITAL begleitet er E-Commerce- und Wachstumsunternehmen bei komplexen Transaktionen und der finanziellen Strukturierung. Er kennt beide Seiten des Tisches: Als Unternehmer, der Firmen aufgebaut hat, und als Berater, der Deals verhandelt.

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Angaben gemäß § 5 TMG

ESER Capital Advisory Partners GmbH
vertreten durch: Herrn Matthias Walter Eser
Adlerstraße 9
82467 Garmisch-Partenkirchen

Transcript

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Du willst wissen, wie das Big Money Game im E-Commerce und Mittelstand wirklich funktioniert? Dann vergiss alles, was du bisher über Exits und Finanzierungsrunden gehört hast. Willkommen im Digital Business Podcast. Hier gibt es ehrliche Einblicke in echte Transaktionen. Ungeschönt und ohne Filter. Lerne von den verschwiegenden Akteuren der Branche, wie du dein Unternehmen wirklich exit-ready machst und deine Bewertung. Hier ist dein Host, Berater für Mergers und Acquisitions, externer Chief Financial Officer, Spiegelbestseller Autor und offizielles Mitglied im Forbes Finance Council, Matthias Walter Eheser. Hi und herzlich willkommen zur 200 und ersten Folge im Digital Business Podcast. Mein Name ist Matthias Eßer und ich bin externer CFO und &A Experte für die schnellst wachsenden E-Commerce Brands im deutschsprachigen Raum und ergänzen dazu für die dahinterstehenden Marketing Agenturen. Heute darf ich dich zu einem Thema willkommen heißen. Dass dich möglicherweise persönlich sogar schon mal ereilt hat wenn nicht dann ist es wahrscheinlich nur eine frage der zeit Und wenn es dich im laufe der nächsten wochen und monate nicht ereilen wird dann lege ich meine hand dafür ins feuer die ist aber gerade eben sehr um meinen warmen cappuccino geklammert am donnerstagabend um 18 uhr 10 deswegen Tue ich gut daran die jetzt eben nicht herzugeben insofern ich lege meine hand für ins feuer dass du jemanden kennst der mit dem heutigen Thema schon mal konfrontiert wurde. Konfrontiert deswegen, weil es irgendwo zur gängigen Praxis wurde, dass sich Investoren oder solche, die sich als Investoren gerne ausgeben, an Unternehmer und Unternehmerinnen heranmachen, das sage ich jetzt ganz bewusst auf diese plumpe Art und Weise, um zu suggerieren, dass sie die richtigen Kollegen, die richtigen Investoren die richtigen Nachfolger für das eigene Unternehmen wären. Zumindest tun sie sehr viel dafür diesen Eindruck zu erwecken. Manche tun mehr, manche tun natürlich auch weniger diesen Eindruck zu erwecken. Aber alles sind mehr oder weniger mit dem gleichen Approach unterwegs. Sie wollen andere Unternehmen aufkaufen. Und jetzt wollen wir uns ein wenig mit der Genese auseinandersetzen. Was eigentlich die Geschichte dahinter ist, wie es dazu gekommen ist, dass es heute meines Erachtens nach und das verspreche ich dir auch für den einen oder anderen Kollegen da draußen, vermehrt dazu kommt, dass sich relativ durchschnittliche Akteure als hochpotente Investoren ausgeben und dabei eine Illusion skizzieren, wie sie Unternehmen im großen Umfang aufkaufen möchten und warum das Konzept der sogenannten Roll-Ups und der damit verbundenen oder häufig damit verbundenen Konsolidierung der richtige Weg sei, die eigene unternehmerische Vision zu realisieren. Leider Gottes muss ich feststellen, dass es in der Praxis ganz anders ausschaut. Denn die meisten Investoren sind keine Investoren, sondern sind einfach nur irgendwie motivierte Unternehmer, die bereit sind, andere Unternehmer mit Logangeboten zu konfrontieren, die am Ende so aussehen. Ich würde gerne dein Unternehmen kaufen und dabei Kaufpreise versuchen zu bieten, die aber eigentlich an der untersten Grenze dessen, was irgendwo akzeptabel ist, dann kratzen. So, jetzt aber genug des Vorwortes. Es haben wir drei Minuten investiert, so einen wenig Spannungsbogen aufzubauen. Jetzt möchte ich aber wirklich in Medias Res gehen. Die Situation am Markt ist so, es gibt einfach extrem viele Unternehmen, die aktuell Nachfolger suchen. Das ist jetzt nicht e-Commerce spezifisch, sondern das ist generell im Mittelstand vor allem so vorherrschend. Es gibt sehr viele Unternehmer und Unternehmerinnen, keinen Nachfolger für das eigene Lebenswerk haben. Und dann gibt es die Auktion, naja, entweder verkaufe ich an irgendeinen X beliebigen oder ich verkaufe gar nicht, mache den Laden zu, muss damit die Arbeitsplätze abbauen und trage sowohl die wirtschaftlichen als auch eben die sozialen Kompetenzen. Denn was man dabei nicht unterschätzen darf, jeder Unternehmer, jede Unternehmerin, mit ein wenig Herzblut im eigenen Unternehmen drin hängt. hat auch ein soziales Verantwortungsbewusstsein für die eigenen Mitarbeiter, die Mitarbeiterinnen, für die Kunden, für die Lieferanten, für alle Stakeholder, wie man wahrscheinlich in Neudeutsch sagen würde. Und ich kenne eigentlich niemanden, der so egalitär und egozentrisch ist, also sich selbst in den Fokus rückend, dass es ihm oder ihr komplett egal sei, wie eben die Randbereiche der eigenen Unternehmensnachfolge dann letztlich daherkommt. Also ich kenne da persönlich wirklich niemanden. Kurze Unterbrechung. Eine Frage an dich als Gründer. Dein Umsatz wächst jeden Monat. Aber wenn du auf dein Konto schaust, bleibt viel zu wenig hängen. Dein Steuerberater verwaltet nur deine Vergangenheit, aber niemand plant strategisch deine finanzielle Zukunft. Genau das ist der Moment, dem aus Wachstum ein unkontrolliertes Risiko wird. Wir bringen absolute Financial Excellence in deine Finanzen. Keine Kompromisse. Klare Strukturen für klare Ergebnisse. Wir übernehmen dein strategisches Finanzmanagement, optimieren deinen Cash Conversion Cycle und machen deine E-Commerce Brand zu 100 % exit ready. Bevor du in der nächsten Verhandlung Geld auf dem Tisch liegen lässt, buche dir ein kostenloses Erstgespräch mit mir und meinem Team. Den Link findest du in den Show Notes. Und jetzt zurück zum Thema. Jetzt gibt es aber doch durchaus sehr viel verzweiflung so dass man sagt mehr entweder ein suboptimaler nachfolger oder kein nachfolger und dann lieber ein suboptimaler nachfolger der zumindest einen teil der arbeitsplätze noch erhalten möchte der mir zumindest irgendwie in die hand verspricht dass er sich gut die Kunden und die Lieferanten kümmern wird natürlich immer irgendwie mit dem ungünstigen bauchgefühl dass es vielleicht doch nicht der richtige sein könnte aber lieber der nicht optimale als gar keiner ist ja auch dann insofern nachvollziehbar Aber genau diese Situation, diese Hoffnungslosigkeit, die für viele Unternehmensinhaber, die ganz typischerweise aus der Generation der Baby-Umer kommen und jetzt so langsam in das, oder was heißt so langsam, schneller in das Renteneinsatzalter kommen oder vielleicht einfach physisch nicht mehr im Stande sind, eigene Unternehmen vorzuführen, die stehen genau vor der Situation, sich mit diesen Anbietern rumschlagen zu müssen. Diese Anbieter kommen auf die unterschiedlichsten Arten zu per Post, Telefon per E-Mail, Direktakquise, per ich fahre wirklich bei den Betrieben vorbei und unterbreite Angebote und dabei geht es ganz häufig darum auch irgendwo mit der Schrotflinte wild in die Präri zu schießen. Was meine ich damit wild in die Präri zu schießen? Diese nennen wir sie Alibi Investoren, gehen auf diese Unternehmer zu und versuchen mit sehr Geschickten, Geschick heißt nicht unbedingt besonders intelligenten, sondern Geschick heißt einfach nur sehr risiko-aversen aus der eigenen Perspektive heraus Finanzierungsmodellen Deals zu realisieren, die meistens für die Verkäufer irgendwie so das einzige oder den einzigen Grasham, den einzigen Rettungsanker in dieser ausweglosen Unternehmensnachfolgesituation darstellen, gleichzeitig aber extrem opportunistisch dann eben gegenüber diesen Mittelständlern vorgehen. Also da werden dann wirklich auf die extrem harte Tour Arbeitsplätze abgebaut. Es wird dann maximal auf Kosteneffizienz getrimmt. Man versucht, irgendwelche Plattformen Gedanken zu realisieren, dabei Synergien zu hebeln. Und ich betone das an der Stelle nicht aus einem grundsätzlichen, grundsätzlich mangelnden Respekt gegenüber diesen Ideen. Ich glaube, dass Konsolidierung, Realisierung von Synergien und so weiter und so weiter. alles sehr sinnvolle Gedanken der Wertschöpfung sind. Allerdings unter der Prämisse, dass diejenigen, die diese Hebel ansetzen wollen, auch das notwendige Handwerkszeug mitbringen, das notwendige Können und die notwendige Erfahrung, das in der Praxis letztlich zu tun. Und ich muss leider feststellen, dass die meisten, sich als vermeintlich professionelle Investoren gerne auch als Private Equity Investoren ausgeben, viel mitbringen aber nur eben nichts von dem was gefordert wird diese Unternehmensnachfolge dann letztlich zu realisieren. Ich persönlich glaube, dass die besten Private Equity Investoren entweder wirklich professionelle Investoren sind, die das seit längerer Zeit machen, wo gewachsene Strukturen dahinter stehen, aber die bewegen sich nicht in diesem kleineren mittelständischen Umfeld. sind wir in deutschland da kann auch mittelständisches unternehmen auch durchaus bei einige milliarden an umsatz machen das glaube ich weit jeder mittlerweile allerdings rede ich jetzt wirklich von diesen k.m.u.s also von den kleinen und mittelständischen unternehmen im klassischen sinne irgendwo so zwischen fünf bis keine ahnung 100 mitarbeit vielleicht in der range und genau in dem segment steigt ein klassischer p.e. eigentlich nicht ein weil die tickets zu klein sind und die Feindgliedrigkeit einer Due Diligence, damit verbundenen Kosten und der Aufwand für einen Deal mit 10 Millionen genauso groß ist wie für einen Deal mit 100 Millionen. Und jetzt nur, damit man sich die einordnen, so klassisches P.E. Game beginnt ab circa 30 Millionen Investitionsgröße. Das, was wir aber hier besprechen, bewegt sich irgendwo in der Regel zwischen 250.000 und 10 Millionen. Also ein ganz anderes Segment an Unternehmen, die dort angesprochen werden, natürlich auch mit ganz anderen Vorstellungen und anderen Bewertungsansätzen, aber auch anderen Möglichkeiten und das meine ich jetzt nicht positiv, damit eher limitierte Möglichkeiten, die eigene Unternehmensnachfolge zu gestalten. Aufgrund dieser limitierten Möglichkeiten nimmt man natürlich was einem irgendwie über den Weg läuft, wenn sonst nichts daherkommt, weil es ist immer noch besser, als den eigenen Laden zu schließen oder vor die Wand fahren zu lassen. Ist auch, wie gesagt, oder jetzt schon mehrfach in dem Podcast angesprochen, nachvollziehbar. Allerdings natürlich kein Wunschszenario. Und jetzt überlegen wir uns einmal, wie die Konsequenzen daraus sein werden. Perspektivisch, sind ja aktuell noch so in dieser Boomphase, wo diese Rollup-Funds und Co irgendwo ihren Hype aufnehmen, wo diese vermeintlichen Investoren dann wirklich zu Werke gehen und versuchen diesen Mittelstand zu transformieren und damit in eine sichere Zukunft zu führen. Ich persönlich bin der Meinung, dass ganz vieles davon scheitern wird, dass es einfach nicht gelingen wird, weil die Leute das, was sie vorgeben zu können, einfach de facto nicht können. Sie kennen es zwar. Sie haben zwar eine theoretische Kenntnis darüber, was getan werden könnte. Also frei nach dem Motto, wenn alle Sterne gut stehen. Aber in der Praxis können sie es nicht, weil sie es nie wirklich gelernt haben. Und ganz viele, die sich aktuell als vermeintlich professionelle Investoren darbieten, sind keine professionelle Investoren, sondern das sind viel mehr gescheiterte oder so halberfolgreiche Unternehmer, die selber nie etwas aufgebaut haben und jetzt versuchen den Mangel an eigener unternehmerischer Leistung durch den Zukauf, ich wiederhole noch einmal, mit sehr sehr speziellen Finanzierungsinstrumenten, damit meine ich häufig zum Nachteil der verkaufenden Personen, das meine ich mit speziellen Finanzierungsinstrumenten, dann nochmal neu aufzurollen und ich glaube, dass sehr viel von dem, was ich auch in meinem Buch, Wohlstandsarmut aus 2025 zum Spiegel Best Seller wurde, an mittelständischem Asset geschaffen wurde, dass es eben nicht weitergetragen wird, sondern dass es vernünftigt wird. Ich glaube, dass die meisten, die heute versuchen, Roll-Ups zu gestalten, sich selbst als Investoren auszugeben, dass die eben keine glorreiche Zukunft für diese Targets in der Rückhand halten, sondern dass die viel mehr ein eklatantes Risiko darstellen. Natürlich ist es noch immer irgendwo besser, diese Unternehmen vorzuführen als scheitern zu lassen. Jetzt hätte ich fast was falsches gesagt. Diese Unternehmen dann vorzuführen als scheitern zu lassen und zu sagen, ich versuche es zumindest. Aber was dabei einfach ganz häufig ins Hintertreffen gerät, ist die Erfolgswahrscheinlichkeit. Ganz viele von denen, die sich heute als professionelle Investoren ausgeben, diesen mittelständischen Unternehmensinhabern Unternehmensinhaberinnen verklickern, dass sie die genau Richtigen wären, das Unternehmen vorzuführen, haben das in der Praxis einfach noch nie getan. Ganz viele davon haben auch selber einfach noch nie ein Unternehmen wirklich erfolgreich aufgebaut, das über den kleinsten Rahmen des Unternehmertums hinausgeht, wollen jetzt aber deutlich komplexere unternehmerische Aufgaben erledigen wie Konsolidierung, das Hebeln von Synergien und dabei wahrscheinlich auch noch irgendwo Begrifflichkeiten und Aufgaben wie Financial Engineering mit in den Raum werfen irgendwelche kreativen Bilanzierungsmethoden zu nutzen sich dann smart zu finanzieren. Mit Verlaub und ich möchte hier niemanden direkt angreifen logischerweise. Ich glaube die meisten die von solchen Dingen reden haben einfach keinen blassen Schimmer wovon sie da reden. und sie sind einfach so in Unkenntnis über die eigene Unkenntnis, dass sie mit extrem großer Überzeugungskraft auf die Verkäufer zugehen und genau diesen Verkäufern eine Zukunft ausmalen, die wahrscheinlich und ich meine damit sehr wahrscheinlich nie eintreten wird. Das finde ich nicht nur schade, das finde ich vor allem respektlos, aber man kann es ja niemandem direkt vorwerfen, wenn er selbst wirklich der Annahme ist oder sie der Annahme ist, wobei es schon Männer muss man jetzt auch eher ehrlicherweise dazu sagen, Frauen sind auch häufig deutlich devoter in der Selbstwahrnehmung, dass genau diese Kandidaten am Ende selber nicht wissen, was sie alles nicht können und total überzeugt von den eigenen Fähigkeiten sind. Der klassische Fall von maximaler Selbstüberschätzung und sicherem Auftreten bei vollkommener Inkompetenz. Das klingt jetzt so hart, wenn ich es runterbreche, aber Ich persönlich würde, wenn ich eine Unternehmensnachfolge initiieren möchte und mich entweder als Investor präsentieren möchte oder aber auch auf der Verkäuferseite, ich bin ja primär als &A-Berater dafür verantwortlich, auch die Unternehmen darauf vorzubereiten, diesen Unternehmensverkauf einzuleiten, die Strukturen entsprechend klar zu ziehen und neudeutsch die sogenannte Exit-Readyness herzustellen. Aber genau diese Exit-Readyness heißt am Ende auch so gut dazustehen, dass ich mich nicht auf so hanebüchende Akteure einlassen muss, sondern dass ich zumindest eine fundamental sinnvolle Auswahl an potenziellen Unternehmensnachfolgern dann vorliegen habe, um eine zumindest gute Entscheidung zu treffen und keine Entscheidung, die mir bei ehrlicher Reflexion fundamentale Bauchschmerzen bereitet. Und diese exit readiness heißt aber auch die Wahl zu haben, einen Investor auf Herz und Nieren zu prüfen. Denn irgendwo und vor allem im kleineren und mittelständischen Umfeld ist das ja irgendwo implizit, weil man dann mit einem Investor etwas sehr, sehr Professionelles assoziiert und dabei ja zu der Annahme kommen könnte, dass das Gegenüber deutlich kompetenter und finanzkräftiger sei als man selbst. Das kann das dann so eine psychologische Überunterordnung eintritt, dass sich also der Verkäufer dem vermeintlichen Käufer Unterordnen möchte weil er eben das bild eines investors vor sich hat das bild eines investors wenn du dir jetzt diesen begriff einmal auf der zunge zergehen lässt oder einmal wirklich sauber durchdenkt dann hast du ja so einen archetypen wahrscheinlich im kopf und ich sagte dieser archetyp ist bei diesen vermeintlichen lock Investoren so nenne ich sie jetzt mal ganz hart einfach vollkommen unzutreffen ich glaube die meisten haben einfach keine ahnung was sie da tun aber Die anderen merken nicht, dass sie keine Ahnung haben und so trifft im Endeffekt Ahnungslosigkeit auf Wahrnehmungslosigkeit und am Ende passieren Dinge, die man bei besserem Wissen so hätte nie umgesetzt. Das ist mein persönlicher Take zu diesen extrem aggressiven Roll-Up Vorhaben, die aktuell stattfinden, wo ich wirklich mit einer gewissen Sorge darauf blicke, denn ein gutes Unternehmen, eine gute Unternehmensnachfolge ist kein Zufallsprodukt. Ein guter Exit und die Aufnahme von guten Investoren für die eigene Unternehmensnachfolge, die auch ja gerne in Tranchen gestaltet werden kann, ist ebenso kein Zufallsprodukt. Denn eine Unternehmensnachfolge sollte eigentlich in meiner Welt kein Hardcut sein. Eine Unternehmensnachfolge wird sukzessive eingeleitet. Success und Succes haben ja auch eine gemeinsame Wortursprünglichkeit, was ja maßgeblich von dem Fortführen herleitet. Und das heißt, dass wir diesen Erfolg hergeleitet von Succedere auch mit einer gemeinsamen Fortführung und vielleicht diesem sukzessiven, also diesem, was wir umgangssprachlich als in Etappen gedacht meinen, dass genau diese sukzessive Unternehmensnachfolge mit einem guten und dann vielleicht dem für dich richtigen Investor der Weg ist, den du eigentlich gehen solltest, dass man eben nicht 100 Prozent verkauft, sondern in mehreren Transchen einzelne Pakete der Beteiligung und dabei wirklich auf Herz und Nieren prüft, wie diese Unternehmensnachfolge gelingen kann. Und eben nicht, wenn man nur noch zwei Jahre Zeit hat und man merkt, dass die eigene Gesundheit nicht mehr mitspielt oder wenn man keine Lust mehr hat oder weil irgendwelche Externalitäten zu einer vollkommenen Demotivation führen, sondern weil man jetzt noch die notwendige Stärke mitbringt, sowohl gesundheitlich als auch motivationsseitig, um eine wirklich gute und gelungene Unternehmensnachfolge einzuleiten. und am Ende durchzuführen. Das ist mein persönlicher Take zum Thema Unternehmensnachfolge, Log-Investoren und dem vermeintlichen Game von Roll-Up-Funds, die in Wahrheit einfach nur ein Sammelsurdium von inkompetenten Unternehmern mit einem sehr losen Mutwerk sind. Ich hoffe, dass dir diese Podcast-Episode einen erweiterten Blick auf die aktuelle Investorenlandschaft im &A-Umfeld gegeben hat. Freue mich selbstverständlich auf dein Feedback. gerne unten in den Kommentaren auf der Podcastplattform Deiner Wahl, aber natürlich auch auf dem persönlichen Wege per E-Mail oder über eine LinkedIn-Direct-Nachricht. Ich freue mich über jedes Feedback von dir. Jetzt abschließend, nachdem ich mir wirklich sehr viel Mühe mit diesem Podcast gebe, noch eine kleine Bitte. Es wäre großartig, wenn du den Podcast auf der Plattform Deiner Wahl mit fünf Sternen bewertest, denn dafür kann ich wiederum neue und bessere Gäste, als ich das in den letzten Jahren bereits getan habe, den Podcast holen. Als kleine Ankündigung, hier werden in naher Zukunft extreme Hochkarretter auftreten. Die Termine stehen bereits und wir haben ein Podcast-Studio mit über 130 Quadratmetern im Herzen von Garmisch-Partenkirchen angemietet, wo wir einen Podcast produzieren werden, der qualitativ seinesgleichen sucht, sowohl technisch als auch mit Blick auf die eingeladenen und zum Teil schon wirklich zugesagten Gäste. Dafür im Voraus herzlichen Dank und mit Blick auf die nächste Folge im Digital Business Podcast verabschiede ich mich und danke dir für dein Interesse und deine Aufmerksamkeit. Du hast Jahre deines Lebens in dein Unternehmen investiert. Schlaflose Nächte, unzählige Rückschläge und harte Entscheidungen. Dein Unternehmen ist mehr als nur eine Bilanz, es ist dein Lebenswerk. Und genau deshalb Darfst du auf den letzten Metern, wenn es den Exit oder die nächste Wachstumsstufe geht, nicht blind fliegen oder dich auf Standardformeln verlassen. Dafür trete ich hier an. Dafür stehe ich. Wir reißen die Fassaden der Finanzwelt ein, damit du das Big Money Game nach deinen eigenen Regeln spielen kannst und das behältst, was dir zusteht. Wenn dir diese Folge die Augen geöffnet hat, abonniere den Podcast, teile ihn mit einem Gründer, der diese Insights dringend hören muss und vernetze dich mit mir. auf LinkedIn. Alle Links findest du in den Show Notes. Mein Name ist Matthias Walter Ese. Bleib profitabel, arbeite präventiv und bis zur nächsten Folge.